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五大因素導(dǎo)致地板企業(yè)“終端”成“終斷”
由于受資金等因素的限制，有些地板公司并沒有實(shí)施廣告等媒介宣傳，故其品牌知名度很低，在市場上屬于“默默無聞”的那種——產(chǎn)品銷售主要依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和由此形成的口碑來實(shí)現(xiàn)。誠然，目前市場上多數(shù)地板品牌都沒有進(jìn)行大規(guī)模的廣告?zhèn)鞑ィ绕涫请娨晱V告?zhèn)鞑?，大家還處在同一條起跑線，但畢竟已有地板品牌進(jìn)行了一定量的廣告?zhèn)鞑ィ@多多少少會給“默默無聞”的地板品牌帶來生存與發(fā)展的危機(jī)。公司的地板品牌知名度過低，從而造成消費(fèi)者的不認(rèn)可。
對消費(fèi)認(rèn)知的缺乏
因?yàn)橄M(fèi)者平常對地板產(chǎn)品關(guān)注率不高，故當(dāng)他們需要的時(shí)候，往往感性消費(fèi)占上風(fēng)，即會受到地板專賣店里的實(shí)際情況的左右，而不一定購買行動之前通過看電視或者上網(wǎng)了解的地板品牌。就趁這一點(diǎn)，地板終端銷售就有足夠的“文章”可做，并把終端銷售搞得紅紅火火。但是，公司并沒有掌握好消費(fèi)者的這一心理特征，使得很多對應(yīng)的工作沒有展開，從而喪失了眾多良好的終端銷售機(jī)會。
專賣店的形象與氛圍差
通過調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)專賣店的形象與氛圍差是導(dǎo)致終端銷售不佳“不可或缺”的因素之一。為什么這樣說呢?因?yàn)榈匕逑M(fèi)者是突然性的需求而關(guān)注地板品牌與產(chǎn)品的，所以此時(shí)的關(guān)注度高和熱情度高，但當(dāng)他們走向?qū)Ｙu店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)專賣店的整體形象有點(diǎn)“暗淡”和“萎靡”，而店內(nèi)在光線、整潔度、銷售人員的精神狀態(tài)、熱烈的推廣氛圍等都“不及格”，就像一盆冷水一樣，把消費(fèi)者的熱情給潑滅了。如此，消費(fèi)者還有什么心思再進(jìn)行溝通和產(chǎn)品購買呢!顯然，一句“先看一看”就轉(zhuǎn)身而去了。
銷售技術(shù)不先進(jìn)
絕大多數(shù)專賣店的銷售人員在銷售技能、談判技巧、消費(fèi)者心理把握等“銷售技術(shù)”方面都顯得滯后，不先進(jìn)，無法滿足消費(fèi)者的需求，更無法留住消費(fèi)者的“芳心”。這方面是地板公司的責(zé)任，因?yàn)楣緵]有對全國的終端銷售人員進(jìn)行有效地銷售技能訓(xùn)練，只能依靠銷售人員的個(gè)人“才華”來實(shí)現(xiàn)良好的銷售。顯然，這已高估了銷售人員的實(shí)際能力了。
缺乏主題式的策劃活動
由于某些公司的地板品牌并沒有進(jìn)行廣告?zhèn)鞑?，?dǎo)
石家莊起重 吳秀波湯唯強(qiáng)cp 中山白蟻防治13211124399
石家莊起重 吳秀波湯唯強(qiáng)cp 中山白蟻防治13211124399致品牌知名度極低，同時(shí)消費(fèi)者又是暫時(shí)性的對地板品牌和產(chǎn)品進(jìn)行關(guān)注和購買的，故理性消費(fèi)不及感性消費(fèi)，由此衍生了一個(gè)良好的銷售機(jī)會：在專賣店展開主題式的策劃活動，形成良好的銷售氛圍，既彌補(bǔ)了公司品牌知名度偏低的缺陷，又能滿足消費(fèi)者的熱情氛圍的需求，從而引導(dǎo)其消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的終端銷售。但不幸的是，公司根本沒有顧及到這方面，終造成全國上百個(gè)專賣店每天重復(fù)著兩件事，一是冷冷清清的開門，二是冷冷清清的關(guān)門。
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